自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。当承包商赛莫·霍瑞——他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。

经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”

他走了。几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”

“是的。”

“噢，我一直铭记在心。”

当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成交易。还在等什么呢你知道你的潜在顾客一定会买!

当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：“嗨，您是钟先生吗”

“你是……”

“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”

“喔。”

你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：电话铃响了，你拿起听筒。“喂”

“嗨，您是钟先生吗”

“你是……”

“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电活给你。”

“喔，嗨!”

不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人的介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任。

此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。那么，你要如何赢得推荐

这得靠你自己开口问了。当交易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想象中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真!

你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个性或他们有些什么需要。

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