望、闻、问、切，既是中医之道，也是推销职场的制胜法宝。望，即观其色，辨其行；闻，即听其声，解其意；问，即顺其情，知其意；切，即切其点，察其道。

◎有效聆听，尽早收到购买信号

推销大师说，允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。很显然，对于推销人员来说，客户的某些语信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。

认真地聆听客户的谈话，并不代表这种聆听没有目标，只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员应该能够在聆听的过程中，尽早听出客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上是有效的聆听。相信下面典型的例子将会给你带来深刻的启发。

“我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说，“我建议这样做，他们也同意了。我们事实在手，提交的不是你或他的个人意愿，而是调查结果，我们赢得了这笔生意。”

依通常标准，有严重的语功能障碍的亨利。阿姆斯，他根本不可能做推销人员。但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在顾客听起来更困难，但他会提出阔题，引导顾客相信他，他只用有限的话语达成一笔交易，更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

◎巧妙地提问能赢得顾客的喜爱

好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

在推销过程的每个阶段，推销人员都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探性的提问与紧随其后的仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够老老实实地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销人员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。