三个司机小跑过来，眼睛里全是好奇。

一个年轻司机摸着车身说：“孙总，这车真是我们要开的？”

孙德发说：“先试试。好不好你们说了算。”

年轻司机迫不及待地坐进驾驶室，启动车辆。电机无声启动的瞬间，他的表情就变了：“这也太安静了吧？”

另一个老司机绕着车看了一圈，蹲下来看底盘：“这底盘干净，管路走线整齐。比我见过的大部分车都利索。”

那个年轻司机开着车在院子里转了两圈，然后把车停好，跳下来跑到孙德发面前：“孙总，这车太好开了。方向盘轻，加速快，关键是安静。我要是开这车拉客，乘客肯定愿意多给小费。”

老司机也走过来：“底盘确实扎实。我刚才故意压了几个坑，一点都不颠。比我那捷达强十倍不止。”

第三个司机问：“充电方便吗？我最怕半路没电。”

老李接过话：“快充半小时到百分之八十，够你跑两百多公里。慢充一晚上充满，够跑四百公里。你们一天跑三百公里，晚上充一次就够了。”

年轻司机算了算：“那我一天电费才二十块？我现在一天油钱快两百。”

“对。”老李说，“省下来的钱，比你多拉几趟活赚得还多。”

三个司机互相看了看，眼睛里都是兴奋。

年轻司机第一个表态：“孙总，我要换。”

老司机也点头：“我也换。这车开着舒服，省钱，底盘还硬。没理由不换。”

孙德发看着他们，嘴角终于露出了笑意：“急什么。先让你们三个试一个月，跑出数据来再说。”

老李站在旁边，看着这一幕，心里踏实了。

他没有趁热打铁催孙德发立刻把剩下二十辆也签掉，而是把补充协议摊到桌上，让司机们自己挑毛病。第一单不能靠热血糊过去，越是县城熟人局，越要把账算明，把话说死。

他走到孙德发身边，低声说：“老孙，你看你那些司机的表情。他们开了二十年的破桑塔纳，今天第一次坐进一辆像样的车里。你觉得他们会怎么选？”

孙德发看着自己的司机们围着新车转来转去，沉默了一会儿：“老李，我不是不想换。我是怕。”

“怕什么？”

“怕万一这车出了问题，我三十多个司机没车开，一家老小等着吃饭。”孙德发的声音低了下来，“我不像你们，背后有政府撑着。我就是一个小老板，赔不起。”

老李拍了拍他的肩膀：“所以我说先来十辆。你让十个司机跑一个月，跑出问题算我的。一个月后你觉得好，再换剩下的。觉得不好，十辆车我拉回去，不收你一分钱违约金。”

孙德发看着他：“白纸黑字？”

“白纸黑字。”老李从包里掏出另一份文件，“这是补充协议。一个月试用期，不满意无条件退车。齐书记亲自签的字。”

孙德发接过来看了看，最后那行签名确实是齐学斌三个字。

他把两份文件都收好，深吸一口气：“行。就冲你老李这张脸，我赌一把。”

老李咧嘴笑了：“不是赌。是算账。你算清楚了，就知道这不是赌，是捡钱。”

孙德发也笑了：“你这张嘴，二十年了还是这么能说。”

“不是我能说。”老李指着那辆车，“是这车能跑。”

他掏出手机给齐学斌发了一条消息：第一单，十辆。老孙答应了。

几秒后，齐学斌回了三个字：继续推。

老李把手机揣回口袋，看着院子里那些兴奋地围着新车转的司机们，咧嘴笑了。

这才是第一个客户。

接下来还有九个在等着。

同一天下午，苏清瑜在临安县农商行的会议室里，和信贷部主任谈了两个小时。

信贷部主任姓赵，四十出头，戴着眼镜，说话慢条斯理：“苏总，你们的方案我看了。零首付融资租赁，车辆抵押，月供三千三。从风控角度看，单笔金额小，抵押物明确，风险可控。”

苏清瑜点头：“而且我们的客户群体是营运司机，有稳定收入来源。违约率会很低。”

赵主任推了推眼镜：“道理我都懂。可问题是，长鹏这个品牌，省里还在查。万一出了问题，我们批的贷款怎么办？”

苏清瑜早就准备好了答案：“第一，省调查组已经完成核验，没有发现任何问题。第二，车辆是实物抵押，即使最坏情况发生，车还在，残值还在。第三，我们愿意用星光基金提供百分之二十的风险保证金。也就是说，即使全部违约，你们的损失也不会超过贷款总额的百分之八十，而保证金覆盖了百分之二十。”

赵主任想了想：“保证金存在我们行里？”

“存在你们行里。”苏清瑜说，“专户管理，你们随时可以查。”

赵主任沉吟了一会儿：“第一批多少辆？”

“十辆。贷款总额一百二十万。”

赵主任笑了：“一百二十万，对我们来说是小数目。行，我跟行长汇报一下，应该没问题。”

苏清瑜站起来握手：“赵主任，合作愉快。”

赵主任握着她的手，忽然压低声音：“苏总，我说句实话。我们行里好几个客户经理都看了那个泥泞狂飙的视频。他们私下说，这车要是真像视频里那么能跑，他们自己都想买一辆。”

苏清瑜笑了：“等第一批司机跑起来，您再看看效果。到时候不只是客户经理想买，您的客户们都会来问。”

赵主任点头：“那我等着看。”

赵主任站起来送她到门口，忽然又说了一句：“苏总，有件事我提醒你们。省里最近在查新能源相关的贷款项目，我们行里也收到了风险提示。我能批这笔贷款，是因为金额小，风险可控。但如果后面规模大了，可能需要更高层面的审批。”

苏清瑜点头：“我理解。所以我们第一批只做十辆，就是为了建立信任。等数据跑出来了，后面的事情就好谈了。”

赵主任说：“希望如此。”

傍晚六点，苏清瑜给齐学斌打电话：“农商行通过了。第一批十辆的贷款明天就能批。”

齐学斌说：“好。老李那边也拿下了十辆。明天把车送过去，充电桩同步安装。”

苏清瑜问：“其他九个县城呢？”

“老吴已经在联系了。”齐学斌说，“明天开始，每天铺一个县城。十天之内，一百辆车全部到位。”

苏清瑜说：“十天。”

“十天。”齐学斌的声音很平静，“让车跑起来。让数据说话。让那些说长鹏是ppt的人，看看什么叫真正的量产车。”

苏清瑜挂了电话，又看了一眼手机上的新闻推送。

叶援朝那边果然没闲着。

今天下午，省工信厅发了一份内部通知，要求各地市对新能源汽车项目进行风险排查。虽然没有点名长鹏，但所有人都知道这是冲谁来的。

苏清瑜把手机收起来，深吸一口气。

留给他们的时间不多了。

他们必须在叶援朝的下一波攻势到来之前，让车跑起来，让数据说话，让事实成为最好的盾牌。

临安县的街道上，暮色渐浓。

路灯亮了起来，照着来来往往的出租车。

电话挂断后，苏清瑜站在临安县农商行门口，看着街上来来往往的出租车。

那些破旧的桑塔纳和捷达，很快就会被深空灰色的星火e01取代。

不是因为政策，不是因为补贴，不是因为广告。

而是因为一公里至少省四毛钱。

这是清河对外公布的保守账。对于每天跑三百公里的司机来说，四毛钱乘以三百，就是一百二十块。一百二十块乘以三十天，就是三千六百块。

临安县这批车按当地油价和工业电价算，账本甚至更好看。孙德发刚才在车里亲手算出来，一天能省一百六七十块。但越是这样，苏清瑜越要求对外只报保守数。市场不怕你少吹，怕你把账吹花。

三千六百块，足够改变一个普通出租车司机家庭的生活质量。

这是最朴素的商业道理，也是最强大的市场武器。

没有人能拒绝实实在在地省钱。

尤其是那些每天天不亮就出门，靠方向盘和一脚油门养家糊口的人。_l