t第398章市场的冰霜

泥泞狂飙的视频在网上火了三天。

各大平台的播放量加起来超过了两个亿。评论区里，从一边倒的嘲讽变成了两极分化，再到越来越多的人开始认真讨论长鹏的技术实力。

但齐学斌的办公桌上，摆着一份让所有人沉默的报告。

销售数据：零辆。

五百辆车，一辆都没有卖出去。

周远航把报告摔在桌上：“这不合理。视频都火成这样了，怎么可能一辆都卖不出去？”

老吴苦笑：“火的是视频，不是订单。经销商不接车，消费者就没地方买。”

齐学斌坐在办公桌后面，手里转着一支笔。他看着窗外那片停满车的广场，没有说话。

苏清瑜把一份汇总表放到桌上：“我这三天联系了省内所有主流4s店集团，一共十七家。结果是，十二家直接拒绝，三家说要等政策明朗，两家说可以考虑但要求我们承担全部库存风险。”

老李听不下去了：“什么叫承担全部库存风险？”

“就是车放在他们店里，卖不出去退给我们，卖出去他们抽成。”苏清瑜说，“而且抽成比例要百分之二十五。”

老李忍不住骂了一句：“抢钱啊。”

周远航说：“不是抢钱，是他们根本不想卖。开这种条件就是变相拒绝。”

齐学斌问：“他们怕什么？”

苏清瑜翻开另一份文件：“我跟其中几个老板私下聊过。他们怕三件事。第一，怕省里调查组还没撤，万一长鹏后面被定性为问题项目，他们跟着倒霉。第二，怕乐视的阴影，消费者现在对新能源品牌信任度极低，进了展厅也不敢下单。第三，怕水军。有人在各大汽车论坛发帖，说买长鹏的人是韭菜，说长鹏半年内必倒。”

老吴接话：“第三条最毒。经销商不怕车不好，怕口碑差。口碑差了，连带他们店里其他品牌都受影响。”

周远航急了：“那我们怎么办？车造出来了，测试也过了，调查组也找不出毛病。难道就这么放着等死？”

齐学斌放下笔：“不等死。”

他站起身，走到墙上挂着的汉东省地图前面。

“你们想想，我们一直在找谁？”

老吴说：“经销商。”

“经销商是什么人？”

周远航想了想：“中间商。”

“对。”齐学斌指着地图上那些密密麻麻的县城和乡镇，“我们一直在找中间商。可中间商的逻辑是什么？低风险，高利润，稳定出货。我们现在三条都不满足。”

老李问：“那找谁？”

齐学斌的手指从省会金陵一路划到最偏远的县城：“找最终用户。”

“最终用户？”老吴没听明白，“消费者？可消费者不可能直接来厂里买车啊。”

“普通消费者不会。”齐学斌说，“但有一种人会。前几天我说过，路测不能只找媒体和专家，还要找真正靠车吃饭的人。那时候，我们是想让他们挑毛病。现在，逻辑要往前推一步。”

他转过身，看着所有人：“出租车司机。网约车司机。城际专线司机。矿区通勤司机。”

会议室里安静了两秒。

周远航第一个反应过来：“您是说，把原来准备用来挑毛病的那批人，变成第一批真正用户？”

“对。”齐学斌说，“路线没变，目的变了。不是请他们替我们站台，是让他们用自己的成本账本替长鹏投票。”

老李皱眉：“用？怎么用法？”

齐学斌走回桌前，拿起笔在白板上写下几个字：零首付，省油钱，月供从省下来的钱里扣。

“我们的车最大的优势是什么？”齐学斌问。

周远航说：“底盘。”

“底盘是硬件优势。”齐学斌摇头，“对营运司机来说，最大的优势是省钱。”

他在白板上写下一组数字：“燃油车百公里油耗八升，按现在油价算，一公里五毛多。我们的车百公里电耗十五度，按工业电价算，一公里不到一毛钱。”

老李瞪大眼：“差五倍？”

“差五倍。”齐学斌说，“我们对外只按保守口径算，一个出租车司机一天跑三百公里，油钱一百五十块。换我们的车，电费不到三十块。一天省一百二十块，一个月省三千六。真到了县城，油价、电价、车况不一样，实际账本可能比这个更好看，但宣传口径不能吹过头。”

周远航立刻算：“三千六够覆盖月供了。”

“不只够覆盖。”齐学斌说，“如果我们把车价压到十二万，首批用星光基金做风险保证金，再和县级农商行谈低息分期，司机端月供压到三千三。司机每个月省下来的油钱就能覆盖月供，还能多赚三百块。等于不额外掏一分钱，靠省下来的油钱把车买下来。”

老吴听得直吸气：“等于白送？”

“不是白送。”齐学斌说，“是让他们用省下来的钱买车。他们不需要掏一分钱首付，不需要承担任何额外成本。唯一的条件是，车必须跑够里程，不能转卖。合同里要写清楚，保险、保养、充电服务、提前退出怎么处理，不能让司机签完才发现还有暗账。”

苏清瑜立刻说：“金融方案我来设计。可以走融资租赁，车辆所有权在我们手里，司机只有使用权。跑够三年，车归他。跑不够，车收回来我们还能二次处置。”

周远航说：“这样我们的风险也可控。而且三年后这批车的残值还在，电池衰减也在可接受范围内。”

老李忽然拍了一下大腿：“齐书记，这招绝了！那些司机不看发布会，不看财经号，他们只看一公里花多少钱，底盘扛不扛造。咱们的车两样都占了。”

齐学斌点头：“对。他们是最务实的一群人。车好不好，他们跑一天就知道。底盘扛不扛造，他们跑一个月就有答案。不需要我们打广告，不需要我们请明星代。”

老吴问：“可是，怎么找到这些人？我们又没有渠道。总不能在路边拦出租车吧。”

齐学斌看向老李：“老李，你之前说认识几个跑城际黑车的老师傅？”

老李一拍脑门：“对！我有个老战友叫孙德发，在萧江市下面的临安县开出租车公司。他手底下有三十多辆车，全是跑了七八年的老旧桑塔纳和捷达，油耗高得要命，修车费一个月好几千。我之前跟他提过长鹏，他说感兴趣但不敢冒险。”

“现在呢？”

老李想了想：“泥泞狂飙那个视频他肯定看了。他那个人，嘴上不说，心里精着呢。看见车能跑烂路不坏，他肯定动心了。”

“别打电话。”齐学斌说，“你亲自去。把车开过去，让他坐上去跑一圈。别给红包，别安排话术。车交出去，让他骂，让他挑。”

老李站起来：“我现在就去？”

“明天去。”齐学斌说，“今天先把方案做出来。周远航，你负责技术说明书，要简单到司机能看懂，不要写什么扭矩曲线，就写百公里电费多少钱，底盘质保多少年，坏了去哪修。苏清瑜，你负责金融方案，零首付，月供从省下来的油钱里扣，合同要简单明了。老吴，你负责行政手续，营运车辆上牌，保险，年检，充电桩配套，全部理顺。”

老吴问：“目标呢？第一批铺多少？”

齐学斌看着地图上那些县城：“第一批，找十家愿意试的小车队。每家十辆，一共一百辆。不要大城市，不要4s店，就去县城，去乡镇，去火车站广场。找那些每天为油钱发愁的人。”

周远航说：“一百辆，只占五百辆的五分之一。剩下四百辆怎么办？”

“等口碑。”齐学斌说，“一百辆车跑在路上，就是一百块活广告牌。司机省了钱，自然会跟同行说。同行看见了，自然会来问。到时候不是我们求人买，是他们排队来要。”